O conceito de pré-vendas trata do objetivo em agilizar e tornar mais assertivo o processo de vendas de uma empresa.
A ideia do pré-vendas é fazer um trabalho de investigação de leads, que seja rápido e eficaz, para qualificá-los a fim de tratar dos seus problemas com mais velocidade e precisão.
Dessa forma, as equipes de vendas e equipes do marketing poderão traçar o perfil do lead ideal, verificando quais as suas características em cada estágio no processo da jornada de compras.
O intuito ainda é de utilizar esses dados coletados para melhorar os serviços prestados e captar novos clientes.
Como funciona a pré-venda
A pré-venda funciona como meio de prospecção de clientes. Esse trabalho precisa ser realizado por uma equipe especializada que esteja apta a trabalhar cada uma das etapas do funil de vendas do seu negócio.
Você pode dividir sua equipe para torná-la mais funcional, da seguinte maneira:
· Profissionais com atividades técnicas – elaboram soluções.
· Profissionais com atividades comerciais – ofertam as soluções elaboradas.
A equipe de pré-vendas trabalha com aquilo que ainda não está pronto. Portanto, ela entrega soluções para a equipe de vendas trabalharem com os leads em andamento.
Para estruturar uma boa equipe de pré-vendas, você precisa entregar informações relevantes aos colaboradores, conteúdo que agregue valor ao negócio e principalmente, investir em capacitação.
Como aplicar a pré-venda em sua empresa
Identifique os leads
É preciso apostar em ações internas que possam nutrir novos leads diariamente. Esse processo pode ser feito através de um sistema de automação de marketing, que centraliza todas as informações já captadas até o momento e oferece vários outros recursos. Além de ser necessária a integração deste sistema com um CRM (Customer relationship management).
A ideia é analisar o perfil de todos os clientes em potencial.
Ao otimizar esse processo as chances de identificar e investir em leads com alta taxa de conversão acaba sendo muito maior, o que aumenta as oportunidades para a empresa. Então, sua equipe de pré-vendas tem como objetivo nessa fase, cuidar atenciosamente das ofertas que estão frias, deixando para a equipe de vendas, aqueles leads que estão mais próximos da etapa final de conversão. O intuito é utilizar o histórico de pedidos de quem já é cliente, para analisar o mercado e criar uma lista de novos potenciais clientes.
Proposta
Nesse estágio é importante compreender que nem todos os leads apresenta um perfil para se tornar de fato um novo cliente. Mas nem por isso você deve trabalhar apenas com os clientes em potencial. É necessário criar estratégias para guiar os leads “frios” até um nível acima daquele em que se encontram.
Muitos gestores não deixam escapar nenhum lead porque sabem da importância em trabalhar todas as oportunidades, antes de arriscar uma abordagem mais direta.
As equipes de pré-vendas devem identificar as oportunidades de negócios que não estão maturadas, mas que podem ser desenvolvidas em um futuro próximo. Não necessariamente, você enviará uma proposta, mas sim, educará o cliente e deixará claro como a sua empresa poderá ajudá-lo.
Fechamento de negócios
Aqui, sua equipe de pré-vendas deverá abordar o seu cliente dando atenção as suas reais necessidades. É preciso esclarecer os benefícios que seu negócio poderá entregar ao cliente e demonstrar o quanto isso é uma preocupação real para a empresa.
O pré-vendas precisa estar pronto para dizer o quanto seus produtos e serviços merecem ser priorizados dentre as escolhas do cliente. Apresentar informações relevantes, tirar dúvidas, citar exemplos, pode ser uma excelente forma para o fechamento de negócios.
Renovação de acordos
Mesmo após o fechamento do negócio, a equipe de pré-vendas precisa antecipar as novas necessidades dos clientes. É como se fosse um trabalho de previsão do futuro.
Com base nas informações pré-concebidas, a equipe de pré-vendas deve trabalhar de acordo com os problemas já apresentados anteriormente pelos clientes. Isso é importante para garantir a satisfação do cliente e ter a certeza de que assim, será um consumidor fidelizado.
Enviar promoções e novos produtos aos clientes é uma maneira eficaz de renovar novos acordos.
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