A diferença entre leads e oportunidades pode estar apenas no modo como você lida com a sua jornada de compra. Ficou com dúvida? Leia esse artigo até o final e surpreenda-se!
Se você trabalha o Marketing Digital dentro da sua empresa, já conhece bem o termo ‘lead’, e sabe o quanto ele é importante para administrar suas estratégias de marketing.
Mas muitas vezes, depois de conseguir gerar diversos leads, muitos gestores não sabem como lidar com cada um deles - de maneira efetiva e ágil - a fim de corresponder suas expectativas com relação aos seus serviços e produtos adquiridos.
No entanto, muitos leads gerados, nem sempre significam vendas realizadas e aumento no faturamento. E é aí, que entram as oportunidades. Afinal, é preciso destrinchar cada uma delas, para nutrir bons relacionamentos e melhorar os resultados financeiros.
No decorrer desse artigo, você vai entender a principal diferença entre leads e oportunidades, e vai descobrir como esse conjunto é extremamente importante para a construção do seu funil de vendas.
Qual a diferença entre leads e oportunidades?
Todos concordamos com o fato de que para gerar uma venda, é preciso trabalhar diversos aspectos dentro da estratégia de um negócio, correto? Como por exemplo, é preciso prospectar novos clientes, apresentar os serviços e produtos, negociar etc.
Esse processo é chamado por muitos de ciclo de vendas, que representa o tempo médio de uma venda, incluindo o pós-venda (processo obrigatório após o fechamento da venda).
Apesar de existirem diversas fases dentro do ciclo de vendas, ele é formado basicamente por três etapas: leads, oportunidades e venda.
O que são Leads?
Lead é todo cliente em potencial que em algum momento, apresentou interesse por seu produto ou serviço.
Geralmente, esse interesse é demonstrado por meio da entrega de um email, telefone, ou formulário, por exemplo.
Portanto, lead é o primeiro estágio do processo de vendas. Veja a seguir, alguns exemplos de leads:
Visitantes do seu site que preenchem formulários;
Eventual cliente que já trabalha com você, mas deseja conhecer outros produtos e serviços oferecidos por sua empresa;
Pessoas com quem você falou sobre seus serviços e que demonstraram interesse, mas ainda não entraram em contato;
Contatos indicados por seus clientes ativos.
Perceba que em todos os exemplos, você ainda não sabe nada, ou sabe pouco, sobre as reais necessidades do cliente. Por isso, é preciso levantar informações sobre eles, e essa ação de ‘levantamento de dados’, chamamos de ‘qualificar os leads’.
Após ter um lead qualificado, você transita para o próximo estágio, processo que chamamos de ‘oportunidades’.
O que são Oportunidades?
Depois de ter qualificado o seu lead, ou seja, ter informações pertinentes sobre suas necessidades. Existem basicamente, duas opções:
Os leads serão adormecidos – Caso você detecte ausência de potencial para ser transformado em um cliente. Nesse caso, você compreende que o seu negócio não corresponde as necessidades dele.
Os leads serão convertidos – Aqui, você enxerga real potencial de vendas e age para convertê-lo rapidamente.
Sendo assim, o estágio chamado de oportunidades, refere-se à apresentação de soluções e ao convencimento, de que seu negócio realmente fará a diferença na vida do cliente.
Ao compreender e detectar essa oportunidade, você aumenta as chances de efetuar uma nova venda, reafirmando a ideia de que o cliente precisa fechar negócio com você para ter seus problemas solucionados.
O Funil de Vendas e a Jornada de Compra
Tendo compreendido a diferença entre leads e oportunidades, é preciso entender qual a importância desses dois estágios no funil de vendas e na jornada de compra do seu negócio.
O lead transita pelo funil de vendas, que por sua vez, é a representação gráfica da jornada de compra do cliente.
Em outras palavras, a jornada de compra indica para o time de vendas, em qual processo o cliente está – que vai desde o primeiro contato com o seu negócio, até o fechamento da venda.
Portanto, a construção do seu funil de vendas é essencial para diagnosticar os acertos e erros do seu processo de vendas, e principalmente, do seu relacionamento com o cliente.
Existem 4 etapas na Jornada de Compra:
Aprendizado e Descoberta – O lead conhece o seu serviço/produto, mas não sabe se precisa dele ou não.
Reconhecimento do Problema – Aqui o lead já sabe o que você faz, e entende que precisa da sua empresa para melhorar ou resolver algum problema.
Consideração da Solução – O lead se vê pronto para comprar o seu produto/serviço, mas avalia outras oportunidades. Nessa etapa é preciso acionar o senso de urgência, para convertê-lo o quanto antes.
Decisão de Compra – Por fim, o lead decide comprar da sua empresa e você precisa salientar todos os benefícios da sua marca com relação aos concorrentes. Dessa forma, você garante a venda e parte para o pós-venda, que é o momento em que você nutre o relacionamento com o cliente.
Concluindo o assunto
Independentemente do seu nicho de mercado, é preciso saber como trabalhar a jornada de compra, a fim de construir corretamente o seu funil de vendas.
Para garantir a assertividade, você deverá analisar e testar quais estratégias funcionam melhor para o seu segmento.
Além disso, contar com uma equipe de profissionais especializada em Marketing Digital, fará toda a diferença no sucesso do seu negócio.
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